Warenpräsentation in der Offizin

Sortimentsoptimierung

Viele Apotheken gestalten ihre Sicht- und Freiwahl nach dem Prinzip des Category Management. Unter Category versteht man eine Gruppe von Waren und damit unter Category Management die Führung von Warengrupppen mit dem Ziel der Ertragssteigerung durch Sortimentsoptimierung. Hierbei wird unter verkaufspsychologischer Sicht berücksichtigt, dass sich Kunden besonders gut im Warensortiment zurechtfinden sollen. Dies ist durch eine verbesserte Übersichtlichkeit und damit leichtere Orientierung möglich.

Versetzen Sie sich doch mal in die Rolle eines Kunden und damit in dessen Bedürfnisse, zum Beispiel in die eines Elternteils mit einem erkälteten Kleinkind. Um dem Elternteil die Auswahl der hilfreichen Produkte zu erleichtern, werden nach dem Prinzip des Category Management Arzneimittel für Kinder gegen die Symptome einer Erkältung in einem Regal zusammen präsentiert. Dabei werden nicht nur naheliegende Medikamente wie Nasensprays, Hustensäfte und Lutschpastillen vertikal ins gleiche Regal gestellt, sondern auch für Kleinkinder geeignete Erkältungsbäder und Medizinprodukte wie Fieberthermometer mit lustigen Motiven oder aufwärmbare Kuscheltiere.

Im optimalen Fall führt ein gutes Category Management zu einer Win-Win-Situation: Der Kunde ist optimal versorgt und zufrieden, weil er noch weitere nützliche Dinge mit nach Hause nimmt und der Gewinn der Apotheke ist durch Spontan- und Ergänzungseinkäufe gesteigert.

Die digitale Sichtwahl entbindet Apotheken nicht davon, den gesetzlich vorgeschriebenen Mindestvorrat zu erfüllen.

Digitale Sichtwahl

Seit ein paar Jahren entscheiden sich einige Apotheken für eine rein digitale Präsentation ihrer Sichtwahlartikel. Anstelle der Regale gibt es hier große Touchscreen-Monitore, die auf den ersten Blick wie eine klassische Sichtwahl aussehen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Die angebotene Auswahl der Artikel lässt sich schnell ändern, zum Beispiel passend zur Fernsehwerbung des Vortages. Es muss nichts aufgefüllt und einzeln abgestaubt werden und auch Angebotspreise lassen sich sogar mehrmals täglich ändern.

Außerdem benötigen die Bildschirme weniger Platz als herkömmliche Regale, was für Apotheken mit kleiner Offizin eine Rolle spielen kann. Der zunehmende Fachkräftemangel könnte auch ein Argument für die Anschaffung sein.

Aber wie bei allem gibt es durchaus auch Nachteile: Die Ware kann nicht einfach vom Personal gegriffen werden, um dem Kunden den Inhalt zu zeigen, beispielsweise um die Handhabung zu erklären. Deshalb kommt man um ein Transportsystem kaum herum, was weitere Umbauarbeiten, Stromkosten und Folgekosten durch Wartung und Reparaturen bedeutet.

Einige Kunden, die bewusst eine Vor-Ort-Apotheke aufsuchen, anstatt einer Online-Apotheke den Vorzug zu geben, stehen der allgemeinen Digitalisierung eher skeptisch gegenüber oder haben sogar Angst vor Elektrosmog und suchen eher den persönlichen Umgang und haptische Eindrücke. Sie werden durch eine digitale Sichtwahl nicht beeindruckt und im schlimmsten Fall sogar abgeschreckt.

Egal welche Argumente für Sie im Vordergrund stehen: Den gesetzlich vorgeschriebenen Mindestvorrat für eine Woche muss jede Apotheke erfüllen, auch Filialapotheken. Der Warenvorrat muss also trotzdem gewährleistet sein.

Freiwahl in Regalen und Aufstellern

Bei freiverkäuflicher, also nicht apothekenpflichtiger Ware haben Sie für die Platzierung die freie Auswahl: Sie darf sich überall in der Offizin befinden. Die Sichtwahl ist zwar grundsätzlich für apothekenpflichtige Artikel gedacht, auch OTC-Artikel genannt, was aus dem Englischen von Over the Counter (über den Verkaufstisch) kommt. Aus aktuellen Anlässen wie Fernsehwerbung oder Internetberichten, kann Freiverkäufliches aber auch doppelt platziert werden, also zusätzlich auch in der Sichtwahl.

Die bereits beschriebenen Regalzonen gelten auch in der Freiwahl, wobei für die Kunden zusätzlich die Bückzone sichtbar wird. Diese ist zwar grundsätzlich ähnlich verkaufsschwach wie die Streckzone, für bekannte Artikel sind die meisten Kunden aber gerne bereit, sich etwas zu bücken. Die Zone bietet aber auch Vorteile: Schwere Artikel sind mit weniger Kraftaufwand einzusortieren und zu entnehmen. Andererseits ist die Bückzone der Freiwahl oft vom Handverkaufs-Tisch aus schlecht einsehbar und deshalb für Diebstahl besonders anfällig.

Für hochpreisige Artikel ist sie in diesen Fällen weniger geeignet. Im Freiwahlbereich gibt es aber nicht nur Wandregale, sondern bei ausreichend großer Offizin auch Verkaufsgondeln (von beiden Seiten genutzte Regale) und Freiwahlständer. Gondeln werden zwischen dem Eingangsbereich und dem HV-Tisch so aufgestellt, dass der Kunde um sie herumgehen und damit die darauf befindliche Ware bewusst wahrnehmen muss. Die Gondeln sollten dabei nicht höher als 1,40 m sein, damit Erwachsenen nicht die Sicht auf den HV-Tisch und weitere Artikel genommen wird.

First in, first out

Als PKA müssen Sie ständig darauf achten, dass alles immer gut mit Ware gefüllt ist und regelmäßig aufgefüllt wird. Dabei ist streng das Prinzip „First in, first out“ einzuhalten, Ware mit dem kürzeren Verfalldatum muss also immer nach vorne. Wenn es bei Ihnen Regale gibt, die mit offener Rückseite vom Schaufenster aus zu sehen sind, sollten Sie den jeweils letzten Artikel so drehen, dass er auch von außen gut erkannt werden kann.

Verkaufsschütten eignen sich gut für Ware, die nicht aufwendig einsortiert werden muss und ungeordnet erscheinen darf. Kunden verknüpfen sie aus Erfahrung mit Schnäppchen-Angeboten und werden deshalb leicht auf sie aufmerksam. In ihnen sollten sich tatsächlich nur gute Angebote befinden, die der Kunde auch als solche beurteilen kann. Es sind Indikatorartikel und prägend für den gesamten Preis-Leistungs-Eindruck der Apotheke.

Zu den verkaufsschwachen Zonen gehört der Eingangsbereich. Ihn betritt der Kunde noch mit einer zügigen Geschwindigkeit, orientiert sich oft zunächst einmal im Raum und weicht anderen Kunden, die die Apotheke verlassen wollen, aus. Manche Apotheken platzieren dort überhaupt keine Ware, sondern stellen ihn für Sitzmöglichkeiten, Ausweichmöglichkeiten für Rollatoren und Kinderwagen oder für Infomaterial- Ständer zur Verfügung.

Welche Produktgruppen eignen sich für Category Management?
+ nach Zielgruppen: Senioren, Sportler, Kinder
+ nach Indikationen: Zähne, Sonne, Kosmetik
+ nach speziellen Anlässen: Reise, Pflege, Allergiezeit

Dies sind nur einige Beispiele. Um Ihnen die Arbeit zu erleichtern, können Sie sich von einigen Großhändlern oder Apothekenkooperationspartnern unterstützen lassen, indem sie Ihnen jahreszeitentsprechende computergestützte Bildvorschläge zur Regalgestaltung anfertigen oder sogar beim Einräumen helfen. Sie sollten sich aber nichts vorschreiben lassen. Vergessen Sie nicht, dass die unabhängige Beratung in Ihrer Apotheke ein nicht zu vernachlässigendes Gut und ein Qualitätskriterium ist.

Auch in stressigen Zeiten auf Sauberkeit achten

Das Sauberhalten des gesamten Freiwahlbereichs ist besonders wichtig, da der Kunde hier einen unmittelbaren Eindruck vom Zustand der Apotheke bekommt. Falls Sie als PKA auch für das Abstauben und Zurechtrücken der Packungen zuständig sind, müssen Sie die dafür notwendige Zeit aber nicht nur als lästig empfinden.

Sie können sie auch bewusst dafür nutzen, um Ihr Wissen in Ihren Kernkompetenz-Beratungsgebieten aufzufrischen, indem Sie sich dabei die Inhaltsstoffe von Kosmetika, Repellenzien oder Sonnenschutzmitteln anschauen. Für neu einsortierte Ware können Sie Infomaterial für die Beratung in der Nähe deponieren und aktuell halten.

Tester lassen Sie besser nicht frei herumstehen, sondern holen sie erst hervor, nachdem Sie durch Ihre Beratung den individuellen Bedarf abgecheckt haben. Das reduziert nicht nur unnötigen Verbrauch, sondern dient auch der Hygiene. Gut sortierte griffbereite Pröbchen helfen Ihnen, Ihre Beratungsgespräche mit einem passenden Give-Away abzurunden.

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Die Autorin versichert, dass keine Interessenkonflikte im Sinne von finanziellen oder persönlichen Beziehungen zu Dritten bestehen, die von den Inhalten dieser Fortbildung positiv oder negativ betroffen sein könnten.

Hier finden Sie die komplette PKA-Fortbildung der Ausgabe 03/2024 als PDF-Download.